CLAVES PARA ALCANZAR VENTAS CRECIENTES & SOSTENIBLES

Hace algunos años participé en un programa de formación de vendedores de una empresa dedica a la venta y distribución de productos para tamberos y productores ganaderos, radicados en distintas provincias de nuestro país. El programa comprendía el desarrollo de distintas actividades de capacitación realizadas, en un sitio fuera de las instalaciones de la empresa, durante dos días con la totalidad de su fuerza de ventas. Las buenas experiencias y relatos  de los vendedores, eran compartidas en los momentos de descanso o en los destinados a los refrigerios, almuerzos o cenas.

En uno de esos espacios, luego de trabajar sobre como atender y dar respuestas a las necesidades y requerimientos de los clientes, uno de los vendedores, contó una experiencia muy valiosa.

Desde hacia un cierto tiempo, el vendedor en cuestión, intentaba contactarse con un productor, propietario de un rodeo importante de vacunos, para comentarle acerca de los productos que podía ofrecerle y conocer cuales eran sus necesidades. Luego de varios intentos, finalmente logra coordinar una visita, al establecimiento ganadero.

Después de preparar su entrevista, el menú de productos a ofrecer, el vendedor se dirige al establecimiento ganadero. El productor y su familia, residían en el mismo predio, donde funcionaba la producción. En el viaje hacia el lugar de la reunión, y en forma involuntaria, el vehiculo que conducía el vendedor, atropella a uno de los perros de propiedad de la esposa del productor. Como consecuencia del accidente, el animal muere. Este hecho, no previsto y totalmente fortuito, generó la cancelación de la entrevista, y llevo a la relación entre el vendedor y el productor ganadero a la situación inicial. No hubo luego otra reunión y tampoco la posibilidad de generar un vínculo.

Este corto relato, pone en evidencia la importancia que tiene, al momento de lograr una venta, el grado del vínculo y de la relación que se pueda construir con nuestros clientes.

Una de las claves para lograr, mantener e incrementar las ventas de una empresa, es el mantenimiento de relaciones de largo plazo con nuestros clientes actuales, y también con nuestros prospectos, es decir aquellas personas o empresas, que aún no son clientes, pero esperamos lo sean en un futuro.

Esto nos plantea una cuestión central, en nuestra tarea como empresarios. Como hacemos para mantener relaciones de largo plazo con nuestros clientes y prospectos.

Podemos plantearnos alcanzar este objetivo, no conseguir una venta hoy, sino un cliente para el resto de nuestra vida.

Escuchar, tratar de entender, conocer sus reales necesidades e intentar dar una sincera respuesta, a nuestros clientes, parece ser una receta válida. Aún cuando por este camino, es posible que perdamos algunas ventas, pero a cambio logremos generar una relación de más largo plazo, con alguien, a quien dimos la verdadera  solución que buscaba.

Cada empresa, dependiendo de una serie de factores, puede considerar que necesita brindar apoyo y recursos a distintas áreas o procesos, producción, ventas o finanzas. Pero ninguna empresa podrá ser sostenible y rentable en el largo plazo, sino genera ventas.

Las ventas de nuestros productos y servicios las requieren y pagan los clientes, en consecuencia es a ellos a quienes debemos dar respuestas y atender sus requerimientos y necesidades.

Uno de los más prestigiosos analistas y tratadistas de los temas de dirección y gerenciamiento de todo tipo de organizaciones, Peter Ducker, decía que las empresas, tienen dos cosas importantes que hacer, crear clientes e innovar.

A lo que nosotros agregamos, hay que esforzase por generar nuevos clientes, mantener a los actuales y brindarles nuevos soluciones a sus crecientes y variadas demandas, pero tenga cuidado y trata de no matar a su perro.

Los análisis anteriores, referidos a la relación empresa – cliente, es necesario integrarlos con la totalidad de la política comercial de cada empresa, que incluye a los productos que ofrece, la calidad de los mismos, la política de precios, los segmentos o mercados abastecidos y la política de comunicaciones.